[책] 마케터의 문장 / 돈 잘 버는 글쓰기 핵심 노하우가 알고 싶다면?

마케터의문장

(글쓰기 스킬로 연수입 10배 올린 어느 현직마케터의 실전 테크닉 33)

·  출판일 : 2020.02.07

·  출판사 : 인플루엔셜(주)

·  카테고리 : 자기능력계발

·  번역 : 김경은

 

 

저자 가나가와 아키노리 (Akinori Ganagawa, 1986년~)

· 직업 :  마케터, 경영 컨설턴트, 회계사, 투자가, 사업가, 작가

·  대표작품 

  - 돈 버는 말투, 돈 버리는 말투 (기승전결이 아닌 결결결결로 말하라 | 한방에 핵심을 찌르는 결론의 대화법, 2021)

  - 싫은 일은 죽어도 하지 마라 (좋아하는 일을 하면서 돈 걱정 없이 사는 법 50, 2020)

 

 

줄거리​ 

매일 출근과 퇴근, 혹은 학교와 학원을 오가며 듣고 쓰는 단어들은 생각보다 한정적입니다.

 

시간이 지나면 지날수록, 나이가 들면 들수록 더 그렇게 될 수 밖에 없는 환경과 현실속에서 언어적 능력을 잃지 않으려면 어떻게 해야할까요?  SNS, 블로그 등 자기PR이 필수가 된 시대의 흐름과 더불어 앞으로도 학교, 회사 나아가 어떠한 사업을 하든지 글을 쓰는 능력은 매우 중요합니다.

 

이 책은  이러한 글쓰기의 중요성과 필요성을 느끼고 있는 사람이라면 가볍게 읽어볼 수 있는 책으로, 
33챕터로 챕터별 주제가 있고, 글쓰기가 왜 중요한지, 그리고 초급, 중급, 고급으로 나누어 글쓰기 스킬을 설명합니다. 

<초급편>
글쓰기 능력의 중요성
- 문장이 가진 큰 힘 중 하나는 바로 '남는다'는데 있다. 남는 다는 것은 언젠가 누군가가 다시 사용가능하다는 것이고, 접하는 사람이 점차 많아짐을 의미하기도 한다.

 상대방의 입장에서 글쓰기
- 누군가가 읽는다는 전제를 두고 문장을 쓸 때 '읽는 사람이 어떻게 생각할지' 고민하면서 쓰는 것이 기본이다. 대상에 따라 어떤 정보가 필요한지 선별하고, 문장으로 정리해야 한다.
- 이 문장을 접할 사람을 떠올리고, 그 사람의 감정을 고려해 볼 것.

읽고 싶게 하는 문장쓰기
- '8월 영업 보고'라고 단순히 사무적으로 쓴 제목이라면 수 많은 메일 속에 묻혀버린다.
하지만 '8월 영업 보고: 매출은 전월 대비 1.5배'라고 소제목까지 쓰여 있으면 아무리 바쁜 상사라도 얼른 읽어보고 싶을 것이다. 물론 정해진 형식으로 써야 하는 문서도 있지만 정보를 받는 입장이 되어서 '과연 이 문장을 계속 읽고 싶을까?' 하고 자문하는 습관을 갖도록 하자.

독자와 목적에 맞는 단어 선택하기
- '누구를 위해, 어떤 목적으로 쓸까?'가 확실히 설정되어야 한다. 자신의 전문성을 어필하고 업계 내에서 지위를 높이려면 전문용어를 사용하면서 '유식한 문장'을 써야 그 목적을 달성할 수 있다.
그러나 본인이 가진 지식이나 경험을 널리 알리고자 한다면 되도록 간단한 말로 바꾸고, 독자가 헷갈릴 만한 부분에는 보충 설명을 넣어 중학생도 읽을 수 있을 수 있는 수준으로 써야 한다.

글쓰기의 기본
- 반찬이 많은 도시락처럼 메세지가 너무 많이 채운 문장은 독자의 머리에 남지 않는다.
- 과연 이 문장에서 내가 하고 싶은 말이 독자의 기억에 남을까? 자문하는 연습이 필요하다.
- 상대에게 전하고 싶은 메세지를 일단 주르륵 써보고 그 리스트를 보면서 가장 중요한 메세지를 정하는
방법도 좋다.

확실히 꽂히게 만드는 네 가지 테크닉
-'전해지는 문장을 쓴다'는 말은 독자가 이해하기 쉬운 문장을 쓴다는 뜻이다.
→ 괄호나 따옴표로 강조한다
: 주위의 여러 문장들 속에서 특정 단어를 눈에 띄게 하여 '아, 이것은 중요한 말이구나' 하고 직감적으로 이해할 수 있게 만든다. 만약 문장 전체가 중요하다면 볼드체로 쓰면 된다.
→ 표현을 바꿔 한 번 더 요약한다.
: 말하자면, 즉, 바꾸어 말하면. 이런 표현으로 같은 내용을 한 번 더 간결하게 설명하면 독자의 이해도를 높일 수 있다.
→ 문장 전체의 '공백'을 늘린다.
: '문장 자체가 이해하기 쉬운가?' 라는 문제뿐만 아니라 독자가 처음 전체 글을 보았을 때 '읽기 쉬울 것 같다'라고 느낄 수 있느냐도 중요하다. 그 포인트가 되는 것이 바로 공백이다. 공백을 줄 때도 균형을 잘 잡아야 한다.
→ 항목별로 나눈다.
: 상사에거 보고할 때 구구절절 쓰는 것 보다, 요점을 항목별로 쓰고 그 후에 각각 상세한 내용이 이어지는 형태가 더 효과적이다.

구체적인 예시
- "추상적인 이야기를 쓰는 경우, 구체적인 예를 들어 보충하면 이해하기 쉬운 문장이 된다." 이것은 문장을 쓸 때 철칙이며 그만큼 중요해 몇 번을 강조해도 모자라다.

- 추상적인 이야기로 전하고자 하는 큰 틀을 알려주고 그것을 구체적인 에피소드로 보완한다.

접속사의 중요성
- 접속사를 넣는 목적은 '내용을 쉽게 이해시키기 위해서'이다. 반면에 접속사를 자제해야 하는 이유는 '술술 읽기 쉽게 하기 위해서'이다. 여기서 우리는 전자를 우선시해야 한다.
- 일단 처음에는 '올바른 접속사를 사용했는가?'라는 가장 기본적인 질문에 유의하면서 적극적으로 접속사 사용을 시도해보자. 그리고 마지막에 '이 접속사를 빼도 읽는 사람이 혼란스러워하지 않을 것이다'라고 자신 있게 말할 수 있는 부분만 엄선하여 빼는 것이 적당하다.

<중급편>
'공감받는 글쓰기' - '나는'을 '당신은'으로 바꿔본다
- 주어를 '당신은'이라고 바꾸는 것만으로도 의식은 독자에게 향한다.
독자를 의식하면서 쓰기 때문에 독자는 '나를 위해 쓰인 문장인 것 같아', '나한테 하는 이야기 같다'라고 생각한다.

'공감받는 글쓰기' - 기준치를 낮춰라
- 독자의 사고회로가 멈추지 않도록 하기 위한 대책으로 두가지가 있다.
하나는 '업그레이드된 단계'의 기준치를 낮추는 것이다. 독자가 '그 정도면 할 수 있을 것 같아'라고 생각하게 하는 방법이다.
또 하나는 일단 독자와 눈높이를 맞추는 것이다. '이 저자는 이상과 현실의 큰 차이를 실제로 메웠구나, 사람은 그렇게 성장할 수 도 있구나'라고 납득시키는 방법이다.

독자를 선별한다는 것 - 모든 사람이 좋아하는 문장은 세상에 없다.
- 예상독자 > 예상 독자의 흥미를 끄는 가장 중요한 관점은 무엇인가? > 그래서 누구에게 무엇을 전할 것인가?

페르소나 설정 - 핵심 독자를 대단히 상세하게 잡는다
- 페르소나 설정은 망상으로 이루어져서는 안된다. '분명 사람들은 이런 걸 바랄 거야'라고 가설을 세울 수 는 있지만, 그것이 그냥 답이라고 믿으면 또다시 자기중심적인 글이 되고 만다.
- 해당 타깃을 조사하는 데 시간과 노력을 충분히 들이는 것이 장기적으로 큰 도움이 될 것이다.

사람 팬 vs 상품 팬
- 전문적인 사람일수록 사람들의 흥미를 끌거나 그들의 마음을 자극하는 에피소드를 갖고 있기 때문에 다른 사람들과 공유하면 더욱 좋다. 사람들은 그런 글에서 친근감도 느끼고 몰랐던 이야기에 대한 관심도 높아지면서 전보다 더 깊은 매력을 느끼게 된다.

반론없애기 - Yes, but 3단계
- 모든 사람에게 사랑을 받는 것은 어렵지만 최대한 반감을 사지 않도록 하는 것은 가능하다.
반론이 예상되거나 위화감을 느낄 수 있는 부분에 "하지만 ~라는 의견도 잇을 수 있다"라고 쓴다. 그러면 독자는 '이 사람도 알고는 있구나'하고 생각한다. 그렇기 때문에 적어도 '내 의견을 무시당했어' 라는 감정은 갖지 않게 된다.
- 사람을에게 무언가 깨달음을 주고 싶을 때는 독자의 상식을 조금씩 깨뜨려야 한다. 그럴 때 편리한 방법이 반대 의견을 일단 받아들인 후 반론하는 'Yes, but' 3단계 이다.
1단계 : ㅇㅇ하는 것은 중요합니다. (전하고 싶은 말)
2단계 : 반대로 ㅁㅁ라고 생각하는 사람들도 있을 텐데 그 심정은 충분히 이해할 수 있습니다. (예상되는 반론을 Yes로 받아들인다.)
3단계 : 하지만 xx라는 관점에서도 ㅇㅇ의 중요성은 변함이 없습니다 (보충 설명을 하며 반론한다.)

프로필의 중요성
-사람을 만날 때 어느 시점에서 인상이 정해지는지 떠올려보자. 대부분 첫인사 아니던가.
이를 블로그나SNS에 대입해보변 당신이 쓴 프로필이 그 역할을 할 것이다.

소리를 팔아라
- 뇌에서 재현된 특정 상황과 오감이 받아들이는 정보 중에서 인상적인 점을 보충해 글을 쓰면, 그 장면 전체의 매력이 저해지는 문장으로 재탄생한다.
- 가장 간단한 방법은 반짝반짝, 폭신폭신, 보글보글, 왁자지껄, 까칠까칠, 매끈매끈 등 의태어를 사용하는 것이다. 사람이나 사물의 모양이나 움직임을 생생하게 전달할 수 있는 단어를 문장 곳곳에 넣어보자.

글로 밀당하기
- 사람들의 흥미를 끄는 문장을 쓸 때 3막(설정/대립/해결) 구성까지는 아니더라도 문장의 완급, 즉 높낮이를 의식하는 것이 중요하다.

사람들이 흥미를 끄는 제목
→ 인상적인 사례를 제목으로 사용한다. ex) 대나무장대 장수는 왜 망하지 않을까? (회계학책)
: 본문의 내용을 요약한다는 기본 원칙을 무시한 변칙 기술이라고 할 수 있다. 사람들의 흥미를 끈다는 점에서 매우 훌륭하지만 어떤 책인지 모르겠다는 단점도 있어서 다소 리스크가 크다.
→ 화제성 있는 말을 사용한다. ex) 꾸안꾸 스타일 집중 탐구
: 기본적으로 화제성 있는 말은 유행이 짧다는 점을 유의하자.
→ 구체적인 숫자를 넣는다. ex) 매출이 3배가 되는 최신 광고 전략
: 어떤 효과를 알리고 싶은 경우, 구체적인 숫자가 들어가면 이미지가 잘 떠올라 사람들의 눈에 쉽게 인식된다.
→ 쉽고 간단하다는 점을 어필한다. ex) 30일만에 완성
→ 의문형을 만든다. ex) 왜 일류인 사람들은 문장을 잘 쓸까?
: 제목에서 독자에게 질문하는 유형이다. 그것만으로도 주의를 끌 수 있다. 인간은 누구나 머리를 굴려 생각하면서 답을 알고 싶어하기 때문이다.
→ 비교형으로 만든다. ex) 부자 아빠 가난한 아빠
: 문장을 이해하기 쉽게 설명하고자 할 때 사용하는 기술이다.
→ 의외성을 만든다. ex) 미움 받을 용기
: 세간의 상식과는 반대인 문구를 써서 관심을 끄는 방법이다. 의외의 내용을 쓰면 사람들은 '왜?','어째서?'라고 이유를 궁금해한다.
→ 대화체로 쓴다. ex) 정의란 무엇인가

독자의 성향과 니즈에 맞춰 순서 정하기
- 어떤 '순서'로 쓰면 좋을지는 타깃층의 니즈나 상품 특성에 따라 다를 수 밖에 없다.

ex) 비즈니스 - 결론부터 (속도감이 요구되는 환경에서는 결론부터 알고 싶은 사람이 압도적으로 많기 때문)

ex) 에세이 - 기본적으로 독자가 문장을 차근차근 읽는다는 전제가 있기 때문에 일부러 결론부터 쓸 필요가 없음

<고급편>
마음을 움직이는 글쓰기 - 감정적이익 (정서적 이익과 자기표현 이익) 자극하기
- 사람은 이미지가 구체적으로 떠오르지 않으면 쉬이 마음이 움직이지 않는다.
ex) 캔맥주 반값 ! (기능적 이익도 없음)
+ 4000원이던 캔맥주가 하나에 2000원! (기능적 이익 추가)
+ 가격에 구애 받지 않고 마음껏 마실 수 있어요 (감정적 이익 추가)

Why + What 80% & How 20%
- 감정적 이익을 자극하지 않으면 사람은 잘 움직이지 않는다.
- 사람의 마음을 움직이려면 Why(왜)와 What(무엇)을 설명하는데 노력의 80퍼센트를 할애하라고 했다.
- 어떤 사람은 자신의 니즈를 정확히 모르기도 한다. 그래서 Why와 What에 이야기의 초점을 맞추어 니즈를 '환기' 시키는 것, 즉 깨닫게 하는 것이 우선이다. '이야기를 듣고 보니 내가 그런 불만이 있었네.', '아아, 그런 불편이 있었구나' 하는 생각이 들게끔 유도해야 한다.
- 하지만 Why나 What을 설명했을 때 다음 스텝인 'How'의 이미지가 뚜려하게 떠오르지 않으면 그저 니즈를 환기시키는 것에서 끝나버린다. 그래서 독자가 적극적으로 니즈를 충족시키고 싶은 마음이 들게 하려면 'How(구체적인 방법)'를 20퍼센트 언급해 주는것이 가장 좋다.

감정적 이익 찾기
- 타깃 독자가 어디에 가치를 두는지 모르기 때문에 감정적 이익에 대해서는 최대한 범위를 넓게 잡는 것이 좋다. 일하는 시간, 개인적인 시간, 휴식하는 시간, 세 파트를 염두에 두고 이를 체크리스트처럼 사용하면 효과적이다.

니즈를 상상하는 방법 - Can not과 Want를 생각하기
- 예상 독자, 즉 타깃이 할 수 없는 일(Can not)과 하고 싶은 일(Want)을 생각해보는 것이다.
- '하고 싶은 일'은 니즈를 말하며, '하고 싶은 일을 해결하는 것'이 광고 문구 이다.
ex) 수입이 늘지 않는다. - 부업으로 수입을 늘리고 싶다 - 퇴근 후 직장인 대상 부업 강좌 오픈!

 No 차단하기
- 감정적 이익에 호소하는 것이 중요하다고 했는데, 그것만으로는 부족한 경우가 많다. 그럴 때는 독자가 행동하지 않는 이유, 즉 '거절하는 이유'를 먼저 언급하여 차단한다.
- 사람이 행동하지 않는 이유는 어느 정도 정해져 있다.
→ 경제적 장점이 명확하지 않다.
: 돈에 대한 리스크 전환을 이용할 때 자신감이 없어 보이면 신용도에도 영향을 끼친다.
→ 경쟁 상품과의 차이가 불분명하다.
: 고객이 납득할 만한 확실한 우위성, 장점 등이 어필되어야 물건이 팔린다.
→ 시간, 시기, 타이밍이 맞지 않다.
: "흥미는 있지만 지금은 아니예요"라는 경우도 많다. 그렇다면 물건인 경우 예약 후 무료로 취소 신청을 받는다거나, 서비스인 경우에는 현재 이벤트 가격으로 신청을 받고 서비스는 3개월 후에 받아도 된다는 등의 방법을 고안할 수 있다.
→ 가족, 친구가 반대 의견을 낸다.
: 주위의 반대는 의사 결정에 지대한 영향을 미치기 때문에 최대한 없애야 한다.
→ 개인이나 회사, 상품 등에 대해 신뢰가 없다.
→ 실적, 평판, 성과가 불문명하다.

확실한 근거 제시
- 개인이나 회사, 상품 등에 대해 신뢰가 없다 / 실적, 평판, 성과가 불분명하다. 아래와 같은 요소를 문장에 반영하면 된다.
→ 사용자 의견, 사용자 후기, 제3자에 의한 보증, 숫자와 데이터

33) Yes세트와 테스트 클로징
- Yes세트란 상대가 Yes라고 답할 것 같은 질문을 여러번 하고 나서, 최종적으로 Yes라는 답을 듣고 싶은 질문을 던졌을 때 No라고 하기 어려운 상황을 만드는 방법이다.
- Yes 세트는 설득하려는 상대의 변명을 먼저 차단하고 밑밥을 깔아두려는 목적으로 자주 사용된다.
- 테스트 클로징은 무엇일까? 'Yes or No'를 최종적으로 묻는 질문 앞에 하는 실험적인 질문을 말한다. Yes 세트도 테스트 클로징의 한 가지 수단이다.
- 테스트 클로징의 장점은 두 가지이다. 하나는 Yes 세트처럼 마지막 질문을 위해 서서히 분위기를 조성할 수 있다는 점이고, 또 하나는 기대하는 답이 돌아오지 않았다 해도 궤도를 수정할 여지가 있다는 사실이다.
- 테스트 클로징을 기억하면 '낮은 위험, 높은 보상'으로 협상이 진행되기 때문에 상대를 설득하려는 문장에서 자주 사용한다.
ex) "이번 시험에서 점수를 잘 받으면 사줄 거야?"라는 질문을 미리 해두면 '그때 그렇게 말했으니까 어쩔 수 없이 사야하는 상황'을 만들 수 있다.
- 테스트 클로징은 변명을 먼저 차다하는 것이 목적이기 때문에 '만약'으로 시작하는 질문이 많다.

※ 쉽게 글쓰는 방법
→ 누가 읽을지를 생각한다.
→ 대상 독자가 이해하기 쉬운 단어, 자주 쓰는 단어로 문장을 채운다.
→ 어쩔 수 없이 외래어 등이 포함되어 있다면 쉬운 우리말로 바꿀 수 있는지를 다시 한 번 점검한다.

※ 가장 중요한 메세지를 뽑아낼 각오가 생긴 후 해야할 것 : 인상 남기기
→ 집요할 정도로 반복한다.
: '결론은 앞에 써야 한다'는 말이 있지만 그것은 보고서처럼 사실을 전달할 때 적용되는 이야기이다.
메세지를 거듭 강조하려면 '결론은 처음과 중간과 마지막에 쓴다'는 것을 명심하자. 특히 처음과 마지막의 한 문장은 인상에 잘 남기 때문에 '결론, 설명, 또 결론'이라는 구성이 좋다. 똑같은 말을 반복하는 방법도 효과적이지만, 기본적으로는 표현을 조금씩 바꾸어 보는 것이 더 좋다.
→ 강조하는 표현을 사용한다
→ 시각적으로 돋보이게 한다.

: 예를 들어 중요한 문장의 앞뒤에 (줄을 바꾸어) 공백을 만들거나 폰트를 바꾸어서 시각적으로 눈에 띄게 하는 방법은 기본적인 테크닉이다. 중요한 메세지를 쓰는 단계까 되면 '어떻게 이 한 문장을 눈에 띄게 할 수 있을까?'를 계속 의식해야
한다.

※ 문장의 질을 결정하는 '퇴고'할 때의 시점
→ 교정자의 시점에서 읽는다 : 교정자의 시각으로 반드시 오탈자와 팩트 확인을 하는 습관을 가진다.
→ 독자의 시점에서 읽는다 : 일단 문장을 슨 후에 스스로 예상 독자가 되어 다시 읽어보자. 그러면 개선할 점이 눈에 띈다.
→ 환경을 바꾸어 읽는다 : 의식적으로 환경을 바꾸어 문장을 읽으면 새로운 시점에서 읽게 되고, 지금까지 몰랐떤 것을 알게 되기도 한다.

※ 우리가 많이 하는 실수
→ 쉼표 : 일단 최대한 쉼표를 넣지 말고 한 번 읽어보자. 그리고 다시 묵독했을 때 자연스럽게 한 박자가 들어가는 부분에 쉼표를 넣으면 된다. 다시 읽어보고 '여기에서 한 박자 쉬지 않으면 문장의 의미를 잘 이해할 수 없다' 또는 ' 사람들이 혼란스럽다고 할 만하다'고 느끼는 부분에 넣어보자.
→ 줄 바꾸기 : 줄을 바꾸지 않는 것은 독자들에게 불친절 하다.
→ 한 문장이 너무 길다 : 한 문장이 너무 길면 읽기 어렵다. 사람들이 술술 읽을 것 같다는 자신이 있으면 다소 길어도 괜찮다. 그렇지 않다면 '1문장 1메세지'를 의식하면서 문장을 끊고 접속사를 사용해서 이어나가자

※ 타깃 분석을 위한 체크리스트
→ 나이 / 성별 / 거주지 / 직업 / 연봉 / 가족 / 취미 / 고민, 불안 / 꿈, 목표 / 성격 / 가치관 / 라이프스타일
→ 좋아하는 책, 영화, tv프로그램, 유튜브 채널, 인물, 셀럽
→ 이상적인 라이프 스타일은? / 갖고 싶어하는 것은? / 가고 싶어하는 나라, 여행지는? ...
→ 어떤 구절을 사용해야 사람들의 가슴이 뛸까? 어떤 화제를 언급하면 사람들의 흥미를 끌 수 있을까?
     어떤 스토리를 전개하면 공감을 얻을까?

※ 프로필 쓰는 요령
→ 어떤 전문가인지 명기한다
→ 장점을 간단명료하게 쓴다
→ 실적을 구체적으로 알린다
→ 개인적인 매력도 어필한다

※ 막히면 '소제목'부터
→ 블로그의 소제목은 책의 목차 구성과 같은데, 어떤 이야기를 어떤 순서로 쓸지 그 뼈대를 먼저 정하는 것이다. 

    그러고 나서 본문을 쓴다.

※ 머릿속 독자와 대화하며 글쓰기
- 문장으로 사람들에게 영향을 끼치고 싶거나 자신의 생각을 전하는게 목적이라면 그냥 말하듯이 쓰면 된다.

- 예상 독자의 모습을 명확히 정하면, 다음 단계로 뇌에서 그 사람과 일대일로 대화를 한다. 그 상대가 가질만한 의문점이나 언급할 것 같은 반론도 그대로 문장으로 쓰면 된다. '~라고 생각하는 사람도 있을 것이다.'라는 문장처럼 말이다.
- 일단 읽는 대상과 그에 맞는 내용이 정해지면 문장을 채운다. 쓴 글을 한 번 쭉 읽으면서 적절하지 않은 분위기는 수정하고, 더 어울리는 단어로 바꾼다. 이런 식으로 문체를 다음어 가면 된다.
- 하지만 지유로운 대화 형식으로만 이루어져 있으면 화제가 집중되지 않으니 미리 진행 대본 (챕터와 소제목)은 만들어 놓는 것이 좋다.

 

후기

1) 초반부에 글쓰기의 중요성에 대해 너무 많은 챕터를 할애한 것이 아닌가..하는 아쉬움이 남지만 전체적으로 어렵지 않게 글쓰는 스킬을 배우는 데는 좋은 책이라고 생각합니다.

 

2) 글쓰기의 달인(?) 답게 독자로 하여금 부담이 되지 않는 선에서 실생활에 바로 적용할 수 있는 스킬들을 제공함으로써 책에서의 꿀팁을 앞으로도 유용하게 사용할 수 있을 것 같습니다.